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顧客獲得!ケアマネージャーに選ばれる訪問介護事業所の共通点とは?

 

訪問介護は在宅介護サービスで最も多いサービスであり、非常に多くの事業所があります。

訪問介護事業所の倒産件数が過去最多だとニュースになっています。超高齢社会のはずが、利用者獲得がうまくいかず倒産してしまった事業所をたくさん見てきました。

 

訪問介護は一度軌道に乗れば利用者獲得で困ることはなくなってきますが軌道に乗るまでが大変です。

ここでは、選ばれる訪問介護になるためのポイントについてご紹介していきます。

 

 

選ばれる訪問介護、ヘルパー事業所の共通点とは

訪問介護を見てみると、顧客が多い所もあれば、顧客が少ないところもあります。多いところ、少ないところの差はどのような部分があるのでしょうか。

 

 

ケアマネジャーとの関係性を重視する

訪問介護を使っている利用者はどのような流れで訪問介護を利用しているのでしょうか。この流れをつかむことによって、どこに営業に行けばいいのか、どこから仕事が来るのかが分かります。

 

 

高齢者が介護状態になり、介護認定を受けます。要支援1~要介護5が出ればケアマネジャーが付きます。ケアマネジャーがその方に必要な介護サービスを見極め、事業所を紹介していきます。利用者が了解すれば、事業所からのサービスを受けます。

 

つまりケアマネジャーが高齢者に事業所を紹介することによって訪問介護に利用者がやってくるのです

 

 

 

ケアマネジャーと良い関係性を築いていくが重要なのです。その為にはどのようにしていけば良いのでしょうか。

 

来た仕事は断らない

これは非常に重要なことです。ケアマネジャーから訪問介護の依頼があった際余程のことが無い限り断らないのが大切になります。訪問介護は非常に多くの数があります、せっかく利用者を紹介したのに「ヘルパーがいないので」「対応できません」と断ってしまいますと、次から他の事業所に紹介をすることになります。

 

どうしても対応できない場合は、対応してくれる訪問介護をケアマネジャーに紹介してあげても良いでしょう

 

 

 

こまめに営業、報告をして信頼関係を築く

利用者を紹介されて、しっかりと仕事をするだけでもケアマネジャーとの信頼関係を築くことができますが、それだけでは他の訪問介護との差はつけることが出来ません。

毎月の報告はもちろんですが、こまめに営業にいくようにすることをお勧めします。

 

他の業界では当たり前の事ですが意外とこまめに営業に行く事業所はありません。毎月何件営業に回るかをリスト化してケアとケアの間にでも行くのが良いですね。

訪問介護の営業は物を売っているわけではないので、すぐに利用者獲得にはつながりません。

そのため、こまめに営業を積み重ね、ケアマネに覚えてもらうことから始めましょう。

 

月末月初はケアマネジャーも忙しいので、月の半ばあたりを狙ってパンフレットを渡したり、利用者の状況などを伝えて信頼関係を築いていきましょう。

 

 

訪問介護で他の事業所と差別化するには

施設系やデイサービスなどの場合は、実施しているサービスを差別化して顧客獲得をすることが出来ますが、訪問介護の場合はサービスで差をつけることは難しいといえます。出来るサービスについても介護保険で厳格に決められていますので、差別化をすると介護保険の違反に繋がる可能性もありますので難しいのです。

 

 

しかし、差別化というのは顧客獲得のためには非常に大切な考えであり、出来れば差別化を進めていくことをお勧めします。

それでは他の訪問介護の事業所と差別化するにはどのような方法があるのでしょうか?

 

早朝夜間対応、24時間対応をしている

訪問介護は基本的にサービスを提供するのは日中のみであり、夜間帯までサービスを提供しているところはなかなかありません。その為夜間や早朝に対応できるところは珍しいといえます。24時間対応をしている事業所はほとんどなく、差別化できる部分であるといえます。(実際に行っていくのはかなり大変ですが・・・)

 

 

生活リハビリを重視している

訪問介護は掃除や洗濯調理などの生活援助をしていますが、生活援助の中で生活リハビリをしているところは少ないです。例えば、調理を一緒にしてくれる、掃除を一緒にしてくれる、洗濯を一緒にしてくれるなどといった、一緒に行い生活動作のリハビリに力を入れている事業所は珍しいといえます。

パンフレットにそのような取り組みをしているということを記載しておくと、顧客の目に留まりやすいといえます。

 

自社に居宅介護支援事業所を併設する

ケアマネジャーから顧客を紹介してくれる仕組みが分かったかと思いますが、自社でケアマネジャーを抱えることが出来ます。ケアマネジャーが在籍する居宅介護支援事業所を併設することによってよりスムーズに紹介をしてくれることになります。

併設する際は以下の点に注意しておきましょう。

 

あくまで利用者に選んでもらう

自社のケアマネジャーなら、どうしても自社の訪問介護を紹介することが多いのですが、あくまでも最終的には決定するのは利用者本人です。自社の訪問介護を使ってもらうことが目的ではなく、その利用者に合った訪問介護を使ってもらうことを前提に行いましょう。

 

ケアマネジャーは儲からないが…

居宅介護支援事業所はケアマネジャー1人でも開設することが出来ます。しかし、運営費や人件費などを考えると1人のケアマネジャーだけでは儲かりません。また、ケアマネジャーを多数抱えることになったとしても単価が安いですので、儲かることはほとんどありません。

しかし、ケアマネジャーが利用者を多数抱えることによって、訪問介護を使ってもらう機会が増えて結果的に会社全体が潤っていくことを忘れないようにしましょう。

 

まとめ

今回は利用者を獲得するために選ばれる訪問介護事業所のポイントを紹介しました。

訪問介護で顧客を安定的に獲得しているところは

  • 差別化が出来ている
  • ケアマネジャーとの関係性が良い
  • 自社でケアマネジャーを抱えていることが多い

これらのポイントを抑えて多くの顧客を獲得していきましょう!