【ライティング】希少性の原理を使った売り上げアップの訴求方法!

ライティング

こんにちは!ふじやまです(^^

 

先日、静岡に旅行に行ったとき、帰りのお土産売り場で静岡限定キティちゃんストラップ「茶娘キティ」というのが売られていたんです。

 

一緒に行った友達がサンリオキャラが大好きで、このご当地限定キティちゃんを即買いしていました(笑)

限定」という言葉には不思議な魅力があって「そこでしか買えない」「今しか買えない」という焦燥感に駆られますよね。

 

これを「希少性の原理」と呼ぶのですが、この原理はマーケティングの場で非常によく使われる手法です。そこで今回はこの「希少性の原理」を活用したライティングを紹介してみたいと思います。

 

商品を販売する際の売り上げアップには欠かせないお話なので、ぜひ最後まで読んでみて下さいね!

 

人間は希少性の原理に弱い

人は本当に希少性に弱い生き物です。これを逃してしまったら後悔するかもしれない、という思いにはなかなか逆らえません。

 

人がいかに希少性に弱いかを実験したおもしろいお話があるので、それを紹介したいと思います。

 

以前、ステファン・ウォーチェルという社会学者がこんな実験を行いました。

 

まず、10枚のクッキーの入った瓶と、2枚のクッキーが入った瓶を用意します。

 

被験者の人数を半分に分けて、グループAの人たちには10枚入りの瓶からクッキーを1枚食べてもらい、グループBの人たちには2枚入りの瓶からクッキーを1枚食べてもらいました。

 

ちなみにクッキーはすべて同じ商品です。

 

するとグループAよりグループBの人たちの方が「クッキーがおいしい!」と答えたんだそうです。中には「もう一度食べたい!」「商品としての魅力がある!」と高評価する人も。

 

つまり、残り枚数が少ない方がおいしく感じられる、というということの証明されたわけです。

そして、この話には続きがあります。

 

実はグループBの人たちは厳密に言うと、更に2つのグループに分けられていました。

 

グループB①は最初から2枚入りの瓶を渡され、もう一方のグループB②は最初に10枚入りの瓶が渡されたあと、2枚入りの瓶に交換させられたのです。

 

その結果どうなったかというと、グループB②の方がよりクッキーへの評価が高かったとのことです。

 

つまり、10枚入りから2枚入りに変えられたことで、より希少性の意識が高まり、それがクッキーの評価につながったということですね。

 

希少性の原理を活用した2つのライティング手法

では希少性の原理をライティングで活用していくにはどうしたらいいんでしょうか?ここでは2種類の限定を行うことで希少性を高める方法を紹介します。

 

時間的な希少性をアピールする

一つ目は時間的な希少性をアピールすることです。

新しい商品を売り出す際は「24時間限定価格」のようなタイムリミットを設けたサービスを作るのが効果的です。

 

テレビショッピングをみていると「この放送を見てから12時間の限定価格です!ぜひお見逃しないようにお申し込みください!」というフレーズをよく聞きますが、あれを同じですね。

 

限定する期間は商品によって様々ですが、私が以前販売した教材は告知後24時間限定の割引価格を設けました。その結果、先行予約してくれた人の6割程度が24時間以内に購入してくださったのです。

 

この限定方法、一見すると「先に予約した方がお得に申し込める」と考えがちですが、実は少し違った心理が働いています。

 

人間は「得をしたい」という欲求よりも「損をしたくない」という欲求の方が強いため、「このタイミングを逃してあとで後悔するは嫌だ・・・」という心理から、検討を行っているのです。

 

個数の希少性をアピールする

時間と一緒に使いたいのが個数の限定です。商品であれば個数を、セミナーやコンサルティングであれば人数を限定することで希少性を高めることができます。

 

私がセミナー募集の際によくやるのは、「しっかりとサポートするためにも、人数は限定させていただきます。ご希望の方はお早めにお申し込みください。」という断りを入れることです。

 

限定する理由をしっかりと述べることで、ユーザも納得した上で前向きに購入を検討してくれます。

 

数量限定の場合は、競合となる他者を意識するため、「早く申し込まないと他の人に盗られてしまう・・・!」という意識に変わるのです。

 

ちなみに数量の限定を行う際は、事実と異なる煽りをしないようにしましょうね。

 

実際にはまだたくさん商品があるにもかかわらず、「在庫は残り10個限定!」のように偽れば、それが判明したときにユーザからの信頼を大きく損ねてしまいますので・・・。

 

まとめ

今回は希少性の原理を利用したライティングをご紹介しました。

これまでの内容をまとめておきます。

 

・人間は希少性の原理に弱い

・希少性の原理を使ったマーケティング

 ・時間的な限定をアピールする

 ・個数の希少性をアピールする

 (虚偽の情報で煽らないこと)

 

Webで商品を販売していく際には、希少性をうまく使って商品価値を高め、販売促進につなげてみてください(^^

それでは最後まで読んでいただきありがとうございました!