訪問介護では利用者獲得のため営業を行うことがあります。
特に新しい店舗や入院などの売り上げ減があれば、せっせと営業活動を行います。
居宅介護支援事業所(ケアプランセンター)が併設していない訪問介護事業所は特に利用者の供給先を他から作っていかなければなりません。
ですが、介護・業界で働いている方たちは顧客獲得のための「営業」が苦手と言う人が多いですよね。
営業先はケアマネの所に行けば良いの？
ケアマネさん忙しそうだし営業のタイミングはいつ行けば？
そもそも営業に関して苦手意識を持っていたり・・・と営業への不安はありますよね。
そこで今回は
・営業先はどこへ行けば良いのか？
・営業のタイミングはいつ？
・営業ツールは何を持っていけば？
・営業が苦手な人へのアドバイス
を解説します。ぜひ参考にしてくださいね！
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訪問介護の営業先を解説！ケアマネだけに営業してませんか？
訪問介護の営業先というと居宅介護支援事業所(ケアプランセンター)です。
その通りですが、実はケアマネ以外の様々な所から利用者獲得につながることがあります。
訪問介護の営業先をまとめましたので参考にしてくださいね！
居宅介護支援事業所(ケアプランセンター)
言わずもがな、訪問介護の営業先の最重要はケアマネであることは間違いないです。
サービス事業所利用の依頼元となるので訪問介護としては一番押さえておきたいところ！
地域包括支援センター
地域包括支援センターは要支援のケアプランだけではなく地域の様々な情報を集約しているため、こまめに訪問しておき顔を憶えてもらえたらベストです。
地域の民生委員
民生委員は地域住民からの相談が多く地域の情報を良く知っています。
地域の介護が必要な方がいても民生委員は介護の専門的な知識は少ないため困りごとを抱えていることがあります。
そのため日頃から介護に関する情報交換をしている訪問介護事業所があれば民生委員は利用者を紹介してくれる可能性があります。
障害者相談支援センター
介護保険だけではなく障害福祉サービスも行っている訪問介護事業所は障害者相談支援センターも営業先に入れておきましょう。
介護保険で言うところのケアマネ的な位置づけで、障害福祉サービスの窓口の要です。
同業他社の訪問介護事業所
一見他の訪問介護事業所はライバルでは？と思いがちですがそれは違います。
訪問介護ではサービス量の多いケアを自社で対応しきれないケースが良くあります。
一人の利用者に訪問介護事業所が3社関わっていることも普通にあります。
普段から関わっている他の訪問介護事業所があれば、優先的に紹介してくれますので横のつながりは大事にしましょう。
訪問介護の営業でおすすめのタイミング
先ほど訪問介護の営業先を紹介しましたが、やはり営業先のメインはケアマネになります。
ですがケアマネに対しての訪問介護の営業ではタイミングが結構重要になります。
タイミングを間違えると不機嫌に対応されたり、軽くあしらわれて帰されることもしばしば・・・。
こうなってしまうとイメージが悪くなってしまい、せっかくの営業が台無しです。
十分注意しましょう！
ケアマネへの営業は10日以降25日までの間がオススメ
営業のタイミングは、事業所の忙しさによって違いはあります。多くの利用者を担当しているケアマネはいつも忙しそうですし、担当利用者が少ないケアマネは時間に余裕があります。
ですがどちらにせよ、じっくり話のできる10日以降25日ぐらいまでが良いと思います。
- 10日以降の理由・・・10日まではレセプトがあるため大概のケアマネはバタバタしていることが多いため。
- 25日までの理由・・・ケアマネもモニタリングを行い、ケアプランの作成をしています。そのため月末に担当者会議の開催があったりするため。
ケアマネへのサービス提供実績配布の時にも営業ができる
毎月、月初にサービス提供実績配布をしますが、持参するようにしましょう。
依頼されている利用者の気になることをケアマネに報告することで、ケアマネへの信頼を積み重ねていくことができます。
気になる利用者の情報収集をしてから、訪問することをオススメします。
アポイントは基本的には「不要」
アポイントに関しては込み入った話などをする場合や、ケアマネの上司に話をする場合などは必要です。
しかし、基本的にはアポイントは取らずに訪問した方が良いと思います。
理由としては、アポイントを取ってしまうと相手が身構えてしまうことがあるからです。
身構えてしまっている方と上手く話をすることは至難の業です。
アポイントを取らなくても、しっかりと対応してくれるケアマネは、訪問介護事業所への興味があるとみて良いと思います。
複数人で営業を行う場合は手短に
場合によっては、複数人での営業を行うことがあると思います。
複数人で訪問するときは、手短に話を切り上げるようにしましょう。
どうしても少し圧迫感が出てしまいます。
圧迫感が出てしまうと、ケアマネも少し引き気味での対応になってしまうことがあるので注意が必要です。
営業ツールに最適な4つの情報
訪問介護の営業をするにあたり、手ぶらで行くのは中々勇気がいります。
営業ツールがあるだけで心強いものです。
そこで営業ツールに最適ものを4つまとめましたので参考にしてみてください！
行政の情報
厚生労働省から発令されている介護保険最新情報や各市町村のホームページに記載されている情報を収集します。
必要があれば、コピーするなどして持参し渡すことができるようにしておきます。
ケアマネからすると調べる手間が省けるので有難い情報です。
介護系雑誌の情報
定期購読する雑誌だったり、シルバー新報などの総合的な介護新聞などから情報の収集を行います。
これも必要があればコピーするなどして持参しお渡しできるようにします。
自社訪問介護事業所の情報
自身の訪問介護事業所の情報になります。また大きなところであれば、会社全体の情報になります。
パンフレットの作成をしていればパンフレットを持参します。
また、対応できる時間帯や事業所の細かい情報(処遇改善加算、特定処遇改善加算、特定事業所加算、中山間地域加算等の加算情報)などを作成しお渡しすることも必要です。
できれば、加算を上乗せした単位数表などあると、具体的な数字が出せるので便利です。
自費サービス(介護保険外サービス)の情報
介護保険外の自費サービスは、事業所によって内容が異なります。
なので、その事業所の自費サービスの内容をケアマネへお知らせしておくことが必要になります。
自費サービスのみを利用する利用者もいますので有益な情報になります。
営業が苦手なヘルパーへチェックしてほしい6つの事項
訪問介護の営業は、一般的な消費者に行う営業とは異なり専門職相手におこなうことになります。
つまり「物を売っているサービスではない」ので、ケアマネにいかに信頼してもらえるかがカギだという事です。
だからこそ訪問介護の営業は、その人の人柄が大事です。
６つのチェック項目をまとめましたので自分自身と照らし合わせてみてください。
- 他の事を考えながら話を聞いている
- 体を全く動かさずに話を聞いている
- 相手の顔や視線を合わせずに話を聞いている
- こちらからの質問ばかりしている
- 返答がほとんど「はい」しか言っていない
- 相手の話を最後まで聞かずにこちらの話をしてしまう
このような状態で営業をしていると相手からすると「感じの悪い人・・・」「早く話を切り上げたい・・・」となっている可能性が高いです。
営業に苦手意識を持っている人はこのようになりがちです。相手が不快な気持ちなっていると、ますます空回りして居心地の悪い空間に感じてしまいます。
まずはこの6項目を改善しましょう！「なんか好感のもてるし印象が良い人だなー」となれば営業も楽しくなってきますよ！
まとめ
今回は訪問介護の営業について解説しました。
訪問介護サービスにおける営業とは、
- 事業所を知ってもらうこと
- 営業する人（管理者、サービス提供責任者、ヘルパー）の人となりを知ってもらうこと
- 利用者の情報を共有すること
の3点です。少しでも参考になれば幸いです。
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