ポトさん、こんにちは。
最初から、厳しいことを言って申し訳ないのですが、介護保険の訪問介護は、片手間で営業した程度で新規利用者の獲得はできません。
前提として、訪問介護の顧客獲得は、障害福祉サービスの居宅介護や重度訪問介護に比べてかなり難しいものだとご理解ください。
なぜなら、ケアマネの多くは、自社で併設している訪問介護に利用者を振る、あるいは、すでに繋がりのある他の訪問介護事業所に利用者を振る、の2択から基本的に選ぶためです。
そのため、新規の訪問介護事業所が片手間で営業に行ったところで、この2択に割り込むことはできません。
これが障害福祉サービスの居宅介護や重度訪問介護になると話は変わります。なぜなら計画相談事業所は、自社で居宅介護や重度訪問介護のサービス事業所を併設していないパターンが多いことから、新規利用者を紹介してもらいやすいためです。
では、訪問介護の利用者獲得は、どのように行えば良いのか？
まずは営業に回る頻度を増やすことです。ポトさんは、障害のサ責もされているとのことで時間が取れないかもしれませんが、空き時間はとにかく営業に回りましょう。
（月末月初は給付管理等があるので外してください）
ケアマネの所には、訪問介護以外の営業もいっぱい来ます。ですから、チョロっと営業に行った程度では忘れられてしまいます。いざという時にケアマネの頭に浮かんでもらえるよう、会う頻度を増やして覚えてもらうことが重要です。
次に、営業先ではポトさんの事業所の強みをアピールしましょう。訪問介護はサービス内容で差別化ができない業種ですが、ここで言う強みとは、ケアマネが訪問介護に求めていることを指します。
例えば
・ヘルパーの空きがある
・難ケースでも積極的に受け入れる
・日曜日や早朝、夜間でもサービス提供できる
等です。
上記は、ケアマネにとって魅力的であり、事業所にとって強みになります。これらをしっかりアピールできていて、営業の頻度を増やせば、いずれポロポロ新規の依頼が来るようになります。
ケアマネが自社で併設している訪問介護や、すでに繋がりのある訪問介護に断られた時、第3の選択肢として「おこぼれ的な新規依頼」がポトさんの事業所に来るはずです。
次に、ケアマネから依頼があれば、どれだけ難しいケースであっても、どれだけ割に合わないケースであっても、喜んで引き受けましょう。
「損して得とれ」です。ケアマネは、難しいケースだと、割に合わないケースだと、良く理解しています。ですから、「申し訳ないから次も依頼しよう」とリピートしてくれるようになります。目先の利益よりもケアマネとの繋がりを作ることを優先してください。
この地道な繰り返しで、ようやく先述したケアマネの2択に割り込むことができ、安定的に利用者を獲得できるパイプを構築できます。
実際、私も数年前に訪問介護を立ち上げましたが、最初の頃は、障害8割・介護保険2割と非常にアンバランスな利用者比率になっていました。ですが、これらを地道に実践した結果、今では半々ぐらいになっています。
ちなみに、包括への営業は必要ありません。包括のケアマネと繋がっても、はっきり言ってメリットがないです。包括を回るより、地域を広げてケアプランセンターを回る件数を増やしてください。
恐縮ながら、ざっとしたアドバイスをさせていただきました。
繰り返しになりますが、訪問介護の新規利用者獲得はかなり難しいです。ただ、泥水をすすってでも地道に営業に回れば必ず顧客獲得はできます。頑張ってくださいね。
